1. 了解客戶的問題及需要
接觸客戶第一步，是要了解客戶的需要，而並非將自己的產品「硬塞」給客戶。如果你從一開始已經和客人出現隔膜，很可能就是你只會從自己的角度說話。與客戶初步接觸時，你必須留意以下 3 個核心元素：
1. 誰：對象是甚麼人？你必須清楚知道你的客人是哪一類人，方可有效溝通。
2. 誘因：顧客所面對的問題，或者他們心中渴望做到甚麼事？
3. 需要：客人心中的問題或渴望，需要做甚麼事或甚麼產品，才可以得到解決或滿足？
過程中，你最重要的任務是聆聽和發問，並懂得從客戶的角度去思考，掌握他們的需求，或有甚麼問題要幫手解決。
2. 你的產品／服務如何解決客戶的問題
客人心中有想達成的願望，下一個問題就是：「為甚麼需要我，而不是其他人？」而你必須給出令顧客選擇你的原因！這一步非常重要，如果你只是不停 hard sell 最貴的產品，這樣只有反效果。相反，即使第一次「無肉食」，但只要幫到客戶，即使第一次未能成交，他亦會回頭再找你。當中同樣有 3 個要素你要留意：
1. 我是誰：我的產品和服務有甚麼好處？如何解決客人提到的問題？
2. 我的特點：相比其他供應商，我的產品和服務有甚麼獨特之處？除了客人本來的問題外，還能提供甚麼額外價值？
3. 我的資歷：為何我公司的品牌值得信賴？我這個人又有甚麼資歷，值得客人信任呢？
特別是第 3 點，很多人都會忽略，往往只專注於「我們的產品有多好」、「我們的公司有多好」這類話題，卻忘記客人是和你這個「人」交易，所以會同樣重視你個人的經驗、知識、誠意、承諾等元素。因此能夠掌握這 3 點，你和你的產品就能突圍而出。
3. 售後服務
相信很多人認為售後服務是銷售的最後一環，剛好相反，其實這是「再營銷」的開始。因此，你應該與客戶定期進行一次售後服務工作的報告，甚至加入分析，一旦客戶有甚麼滿意或不滿意的地方，最好能記錄下來並努力解決﹐或修正及改進產品及服務。
此外，在工作以外，若你能更多地關心客戶，就有機會了解他們的其他需要，藉此引發更多銷售機會。試想像，大家未必記得自己買了甚麼保險，但肯定記得你的保險經紀是甚麼性格！若這位經紀每年寄一張心意卡給你，而內容除了問候說話之外，更簡單列出保單內容，我想你也會感覺窩心，並介紹埋親朋好友認識他。
借用電影《食神》一句說話：「煮嘢要好食，一字記之若心」，其實做銷售員都一樣，只要用心真誠對待客人，他們亦會對你交心！
