營銷及客戶

臨近佳節，無論是大小品牌都會推出折扣或優惠，去吸引客人消費，然而你在決定優惠內容時 (例如產品 8 折、或買二送一)，是根據甚麼方式呢？如果你的答案是「靠感覺」的話，就很可能導致得不償失，甚至賣一件、蝕一件。 沒錯！優惠定價是一門需要思考的課題，也是決定品牌可以經營多久的關鍵。假如你經營的是小品牌，如果價錢定得稍高，可能沒法與大品牌競爭；定得稍低的話，又會蠶食利潤。到底要怎麼做才行？這 4 種模式你就要學習了！

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<h3>首先，你是如何為產品定價的？</h3>在推出優惠之前，你都要為每件商品定價。一般定價方法不外乎以下 2 種：

1. 成本 ＋ 利潤 
這是最多人採用的定價方法，就是在產品的成本之外，加上你想賺取的利潤。而產品成本不只是來貨價錢，還有人工、宣傳費用、租金等開支。例如： 來貨 $30 ＋ 人工 $20 ＋ 租金 $5 ＋ 宣傳 $5 ＝ $60 然後，你想賺取的利潤是 50%，那麼你的產品售價就是 $60 X 150% ＝ $90。

2. 參考競爭對手 
如果你的產品有明顯的競爭者，那麼你很可能要參考競爭對手的售價去定價。一旦你的產品售價比對方高或低，其實都在反映不同的訊息：若你比對手貴，就等於告訴消費者你產品的品質較好，或者是一個更高級的品牌。如果你比對手便宜，很可能予人質素較低的感覺，但策略是薄利多銷。

以下 4 種優惠定價的方式，對於大品牌或小品牌同樣有效，若然你能交叉應用，效果可能更好！

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<h3>招式 1：極低價套裝組合</h3>你可見過曾有酒樓推出「1 蚊一隻雞」，以極低價產品去搶客？表面上看，這種做法蝕大本，為何有人願意做蝕錢生意？ 其實商家的想法是靠極低價商品吸引人流，然後令客人順道購買其他商品，賺回失去的利潤。而這類「犧牲商品」很少會獨立銷售，而多是與其他商品作捆綁式銷售，例如你可以買「1 蚊一隻雞」，但一定要同時幫襯指定晚餐，確保你的消費金額達到商家有利可圖的水平。 另一種做法是「送禮」，例如購買商品 A，我們就送商品 B；或者買滿指定金額，就送商品 B。這類方法有助賣出你想清貨的產品 (節省庫存成本)、或是一些你想推銷的新品牌 (讓客人試用)，同一時間增加商品 A 的銷量或整體營收。

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<h3>招式 2：定錨定價術</h3>這是一種心理學技巧，就是顧客對於「昂貴」和「便宜」的感覺是相對性的。甚麼意思？舉例，現在有 2 對波鞋，它們的款式設計很接近，一對是名牌品牌，另一對是不知名品牌。如果這 2 對波鞋單獨發售，你會覺得名牌波鞋賣 $1,000 是很正常的事，而不知名品牌的話，你或許只願意用 $300 去買。 現在，我將這 2 對波鞋放在一起發售，然後將不知名品牌那一雙加價到 $400，奇妙的事情發生了：當顧客看到設計很接近的波鞋，而價錢是 $1,000 VS $400，就會覺得不知名品牌很吸引！ 這就是「定錨效應」，將不知名品牌放在高價品牌旁邊，在顧客心中下了一個價錢的錨，先提高了不知名品牌的價值，然後再用「4 折」的方法，令顧客感覺自己不買就走寶了，更多賺了 $100。

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<h3>招式 3：費希納定律</h3>除了要打幾多折扣，要將甚麼商品打折扣同樣重要。心理學上有一條「費希納定律」，就是人類對價格的變化，與基礎價格有莫大關係。 簡單來說，一部價值 $5,000 的智能手機與一個 $50 的手機保護殻，如果同時減價 $30，你會覺得前者的減價沒有甚麼感覺，但後者的減價幅度極大，而對於公司的營收其實沒有分別。 故此，如果你想打折扣，你可以嘗試一些減價比例較高的產品；相反，如果是加價的話，就可以選擇中高價商品作出調整。

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<h3>招式 4：浮動時間 ＋ 會員限定</h3>這一招相信有不少人都有基本認識，例如雙 11 當日折扣、限定期內有特別優惠等，不過電商世界的玩法可以更多變化，好像你可推出一些快閃優惠，預告顧客會有一些「突然出現」優惠，甚至是只有會員才可使用的超級優惠或送禮，一方面增加會員對你的關注度，亦可以增加促銷。 舉個例子，你可以用電郵預告客戶將於某日的 3 時至 5 時推出超級折扣，能以 1 折購買智能電話，只限 10 名；一旦 1 折優惠完結，你就推出一個 6 折優惠買到相同產品，吸引其他會員選購。

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不少人都是憑直覺去做生意、或者跟隨同行而釐定價格，卻缺乏思考以提升品牌在市場的競爭力。雖然跟隨同行的做法至少可以穩定的發展業務，但是很難突圍而出。對你來說，定價模式可以幫助你增加額外的收益，也能了解不同定價模式對於你的客人能所造成怎樣的消費結果。因此，多嘗試不同的定價，對你的生意肯定有更大幫助！<h2>如何做好優惠定價？你必須學會的4種模式</h2>

首先，你是如何為產品定價的？

優惠定價是一門需要思考的課題，也是決定品牌可以經營多久的關鍵。假如你經營的是小品牌，如果價錢定得稍高，可能沒法與大品牌競爭；定得稍低的話，又會蠶食利潤。到底要怎麼做才行？這 4 種模式你就要學習了！

如何做好優惠定價？你必須學會的4種模式

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