每一單交易在成交之前,客戶總會有猶疑的時候:價錢不合?產品不合適?我還是考慮一下吧!這些情況是銷售人員最怕的事,究竟有甚麼方法避免發生呢?
專家教路
1. 掌握交易時機
要掌握好成交時機,銷售人員就要細心留意客戶的變化,例如突然對產品表示無興趣、又或者一下子提出大量質疑的問題等。
其實客戶願意對產品提出疑問是一件好事,這表示他們對產品有興趣。這個時候,銷售人員可以利用反問方式,回應客戶問題。舉例來說,當客戶問:「有其他顏色嗎?」銷售人員應回答:「有的,我們有XXXX色。」並在說話時,遞上色板加以講解,以示自己有所準備。
2. 技巧地解釋產品定價原因
有時客戶雖然對產品很滿意,但最後卻因其定價太貴而拒絕下單。這時,銷售人員要給客戶「這個產品絕對物超所值!」的概念予客戶,好像分析產品定價較貴的原因,例如用料、產地等;但切忌貶低其他同行、抬高自己,以免令客戶對銷售人員做成壞印象。
緊記:銷售人員想成功完成交易,就要多與客戶溝通,了解他們不買單的原因,接著逐招拆解,努力嘗試力挽狂瀾,保住訂單!